Nel revenue management esistono due errori opposti che erodono i ricavi ogni stagione. Non sono errori di gestione operativa — sono errori di pricing. E il loro costo è quasi sempre invisibile, perché non compare nel conto economico come una voce di spesa. Si nasconde nei ricavi che non hai mai incassato.
I due errori: spillage e spoilage
Spillage — vendi a prezzi troppo bassi quando la domanda è alta. Lasci soldi sul tavolo: il cliente avrebbe pagato di più, ma tu hai applicato una tariffa da bassa stagione in un momento di picco. Il danno non è recuperabile — quella camera o quel tee time è già stato venduto.
Spoilage — prezzi troppo alti quando la domanda cala. La camera rimane vuota, il tee time invenduto. Un ricavo a zero è peggio di un ricavo ridotto: i costi fissi girano comunque.
I due errori sono simmetrici ma non equivalenti. Nella nostra esperienza, lo spillage è spesso più costoso dello spoilage — perché accade nei momenti di maggiore domanda, quando i volumi sono alti e ogni euro di tariffa non catturato si moltiplica su molte unità.
Agosto: il mese dove vediamo più confusione
Agosto è il caso più ricorrente. Molti hotel e golf club alzano i prezzi in estate partendo dall’assunzione che sia alta stagione per definizione. Ma la domanda reale dipende dal mercato specifico della struttura — e in certi segmenti agosto è esattamente il contrario.
Per i golf club in mercati con forte componente di giocatori locali, agosto può essere bassa stagione: caldo, famiglie in vacanza, meno giocatori abituali. Il risultato è tee time vuoti alle 10:00 con tariffe da picco. Spoilage puro.
Per gli hotel leisure in destinazioni di montagna o lago, agosto è spesso il momento di maggiore compressione della domanda — e la tariffa che si applica in quella settimana è spesso inferiore a quanto il mercato sarebbe disposto a pagare. Spillage.
Il punto non è che agosto sia alta o bassa stagione. Il punto è che la risposta dipende dai tuoi dati — non dall’assunzione.
Il problema alla radice: gestire il pricing a intuito
Senza dati storici e un’analisi della domanda reale, le decisioni tariffarie si basano sull’esperienza accumulata e sull’istinto. L’esperienza è un asset prezioso — ma ha un limite: non cattura i pattern che cambiano, i segmenti che si spostano, le fasce orarie che si comportano in modo diverso da come ricordi.
In hotel, la lettura del pickup OTB per fascia data permette di identificare con settimane di anticipo dove si sta accumulando domanda compressa — e dove invece si sta aprendo uno spazio vuoto che richiede una correzione tariffaria verso il basso o un’azione promozionale mirata.
Nei golf club, la segmentazione della domanda per fascia oraria, giorno della settimana e tipologia di giocatore è il prerequisito per qualsiasi decisione di pricing dinamico. Un tee time alle 7:30 di sabato ha una domanda strutturalmente diversa da uno alle 14:00 di martedì — e la tariffa dovrebbe rifletterlo.
Come riconoscere spillage e spoilage nei tuoi dati
Alcuni segnali pratici da cercare:
- Spillage in hotel: RevPAR in crescita ma ADR piatta o in calo; occupazione >90% con settimane di anticipo senza incremento tariffario; canali OTA che esauriscono le disponibilità prima del canale diretto.
- Spoilage in hotel: occupazione <60% con ADR alta; last minute con forti sconti per riempire; pickup negativo nelle ultime due settimane prima dell'arrivo.
- Spillage nel golf: tee time sold out nei weekend con tariffe uguali ai giorni feriali; Tee Sheet utilization >85% nelle fasce prime time senza variazione di prezzo.
- Spoilage nel golf: fasce orarie centrali sistematicamente vuote in alta stagione; ADR Green Fee in calo pur con domanda sostenuta.
Il punto di partenza: misurare prima di ottimizzare
Lo spillage ti costa quanto lo spoilage. Spesso di più. Ma entrambi sono invisibili senza una misurazione strutturata della domanda.
Un corretto approccio al revenue management — in hotel e nei golf club — parte sempre dalla stessa premessa: capire dove e quando si concentra la domanda reale, non quella percepita. Solo su quella base si costruisce una strategia tariffaria che cattura il valore disponibile invece di lasciarlo sul tavolo.
È esattamente il tipo di analisi che Maedo InSight rende operativa su base continuativa — pickup monitoring, analisi per fascia oraria e confronto vs anno precedente — così che le decisioni di repricing abbiano sempre una base di dati reale, non un’assunzione stagionale.
Giovanni Malcotti è founder di Maedo Srl e autore de “Il Golf Manager” (Franco Angeli editore). Questo articolo è una versione approfondita di un post pubblicato su LinkedIn.